再营销——超低成本实现询盘自由

更新于 2020-06-18
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作者:颜sir

不明白原理的人,觉得米课投广告一定花了很多钱,一个月大几十万肯定跑不了。

因为不管跑到哪个网站,都能看到米课广告。

甚至有人吐槽,说看个小黄网,我的头像还在边上晃。

特别是一些大型的消费日,比如双十一双十二什么的,那放眼望去哪哪都是米课的宣传图。

但可能你不相信……这样的效果,还是在米课极度克制的结果。

去年双十二过后,我曾数次跑老华办公室,跟老华说,我们放开了投啊,就算每个月预算加到现在10倍,那也半点问题没有,销售额只多不少。

但老华坚持认为,放开了投可能会让人审美疲劳,只要让广告有个通知作用就行。

所以帮米课做推广是一件“憋屈”的事,因为就好比路边有一台投币机,你投一块钱进去,它给你蹦出来十块钱。

你兴冲冲打算把全身家当都掏出来投,但结果它有限制,一个月只能投一百块钱,多了就不让投。

憋不憋屈?

所以米课每个月推广花的钱真是特别少,少到什么程度?双一二的推广费才几万元,平常的广告费才几千块钱,这还算上了尝试新渠道浪费掉的钱。

不懂广告的人,看到这样的花费肯定不敢相信,但懂投广告的人,看到这种数据肯定不吃惊。

因为米课大部分预算都花在了remarketing再营销上。

再加上,我还在remarketing的基础上做了人群细分,比如,没买过询盘课的人,推送的是广告A,没买过社交课的人,推送的是广告B。

这就进一步提高了课程购买率,并让每一分钱都花在刀刃上。

什么是remarketing人群细分后面聊。

重点是,你有没有想过,如果你也学会了米课投广告的策略,然后把这种策略运用到你自己的公司,或者告诉你上司,让他把x通车预算分一 部分出来实践米课的方法……会不会有神奇的化学反应发生?

反正看完这个帖子,你通过remarketing一招直接做到询盘自由,我一点也不会吃惊。

为什么这个方法适合你?

你想想看,你的2B生意,实际和米课课程非常类似。

  • 金额大,对个人来说,课程费用是笔不小的投资,对2B生意来说,采购也是笔不小的投资;
  • 决策周期长,甚至有米友是观望了两年才下的手(吐槽一句,反正都要买,想两年买好像很吃亏啊);

所以,用米课的广告策略做2B的生意,简直不要太合适。

甚至不仅仅是投广告的策略,米课绝大多数营销方法都值得我们借鉴,因为我们和米课面对的消费群体,有很高的相似度。

我们只要观察米课是怎么搞营销的,就能抄过来为我们所用。

什么是remarketing?

原理不详细说,说了大部分人也未必懂,我来打个比方。

我是湖南人,在我们那儿,有个地方叫湘西,湘西除开“赶尸”很出名外,“下蛊”也很有名。

你去湘西旅游,导游就会告诉你,长得太帅的人不要随便进小姑娘的屋子喝人家的水,因为哪家小姑娘看上你,就会在水里种下情蛊。

你喝了之后,当时不会发现什么异常,但回去时候,你就会对很邪门地,对只有一面之缘的姑娘朝思暮想。

天天想,夜夜想,茶饭不思。

到最后你除了和人家姑娘结婚毫无办法。

当然,作为共产主义接班人,导游这种鬼话我们肯定不信,不过“下蛊”这个东西,和remarketing特别像,刚好可以拿来打比方。

客户到我们独立站后,只要我们开启了remarketing功能,那就可以给客户身上种情蛊(cookie)。

不管客户跑到哪儿,只要他不主动找办法除掉情蛊(cookie),他就会持续不断地看到广告。

看上三五个月,只要广告内容精准,让他每次都能产生采购欲望,那就不怕他不发询盘。

这里回答几个最常见疑问。

我们广告怎么来的?

花钱投的呗,但这个广告除了客户能看到,其他闲杂人等一律看不到,所以费用可以压缩得特别低。

广告在哪些地方展示?

只要客户浏览的网站装了谷歌广告联盟的代码,那就会展示给客户看。

而安装了代码的网站目前有一千多万个,包括了BBC.com这样大流量的网站,也安装了谷歌广告代码。

什么是人群细分?

比如,我们独立站有口罩、消毒液、防护服三款产品,对应了三个展示页面。

我们希望,如果客户对口罩产品表现出强烈兴趣,那就给他猛推口罩产品的广告,如果对消毒液感兴趣,就推消毒液产品的广告,如果防护服,就推防护服。

这样推广告的效率最高,而且省钱,不会在不必要的客户身上浪费广告费。

那要怎么做?

方法很简单,只要学会最基本的人群细分,把对口罩、消毒液、防护服感兴趣的客户,单独圈出来,投广告的时候只要给圈出来的客户投就行。

那怎么判断一个客户是否对产品感兴趣?方法很多,打个比方:

  1. 在口罩页面上停留时间超过3分钟;
  2. 在口罩页面上点击了在线聊天工具;
  3. 在口罩页面上尝试发询盘(最后放弃了);
  4. 在口罩页面上把产品“add to quote”(最后没行动);

等等等等,只要你想得到,就能按照特征给圈出来。

这样做有两个好处。

一方面广告可以高度定制化,见人说人话,见鬼……见口罩客户说口罩的话,见消毒液客户说消毒液的话,另一方面也省钱,只给符合条件的客户投,不相干的人不会看到广告。

需要学习哪些工具?

  1. GTM,Google Tag Manager,用来圈人;
  2. GA,Google Analytics,用来分析数据;
  3. G-Ads,Google Ads,用来投广告,给客户洗脑。

精通上面3个工具,remarketing就能随心所欲地玩了,三个工具,我这里不做延展,因为要展开来讲还需要另外三篇文章的篇幅,你可以自己研究下它们的中文版官方文档:

或者也可以看我询盘课学,比较省时间,因为每个工具我都把重要东西拎出来讲,只讲对实现询盘自由有用的部分。

当然啦,学不学询盘课,对follow这篇文章不会有影响,在下面教程中我会step by step带你建立起remarketing的整体框架。

Let’s dive in!

注意:教程篇幅很长,你可以先评论Mark一下,等以后有时间了慢慢实践,想看总结直接拖到最底下就行。

实践

以一个实际案例切入,我来告诉你怎么做好remarketing。

比如现在我们的任务,就是把点了“Add to Quote”的客户圈出来,然后给他们打广告。

毕竟点过这个按键的客户,可以算得上是高质量客户了,所以给他们做专门的广告是很值得的。

要实现这一点并不难,首先来理一下顺序:

  1. 在网站安装GTM,使网站具备圈客户的能力;
  2. 在GTM安装GA代码,把圈出来的客户送到GA里分析,方便统计转化率;
  3. 将GA中圈出来的客户,送到G-ads里做精准投放。

一个个来说。

安装GTM

首先注册一个GTM的账号:官网地址,如果你有谷歌账号,那直接登录即可。

之后,按以下要求创建一个账号:

接着,GTM会给你分配两串代码,上面一串,我们管它叫head代码,下面一串,我们管它叫body代码,把两串代码保存到记事本。

再然后,登录WordPress后台,进入外观→主题编辑器:

找到左边文件中的“header.php”:

在文件搜索“<head”,以及“<body”,在它们下方插入我们GTM的head和body代码,然后点击左下角的“update file”,保存代码。

当然这个地方有坑,此处保存的代码是没法“永存”的,只要主题更新,header.php也会跟着更新,GTM的代码就会消失。
解决的办法是安装子主题,因为不影响进度,我放在文章后面讲,你只要照着我的步骤做就行。

然后,安装一个“Tag Assistant”的插件,打开网页前台,点开Tag Assistant里的Enable,然后刷新下页面。

只要看到这个提示,就说明我们的GTM已经安装成功:

在GTM中配置触发器

接下来就是设置触发器(trigger)了,触发器什么意思暂时不表,你只要知道,能帮助我们圈出客户就行。

因为我们要圈的是点过“Add to Quote”客户,所以我们在GTM的后台进入“触发器”页面新建一个触发器:

再进入“仅链接”中:

选择“内置变量”:

选择“Click Text”:

再做如下配置:

注意:如果你的按键文案和我不同,就相应做调整,比如你的按键文案是“Buy Now!”,那下面填入的Click Text的值也必须是“Buy Now!”,符号不能错,大小写也不能错。

保存好之后,触发器就OK了,接下来需要注册个GA账户。

获取GA跟踪代码

在这里注册GA账号:官网地址,如果你有谷歌账号,那直接登录即可。

进入后,会让你注册个账号,做如下设置后,点击下一步:

选中“网站”,点击下一步:

做如下配置后,点击“创建”即可:

最后,GA会分配给我们一个跟踪ID,保存到记事本。

继续配置GTM

在GTM中选择“代码”页面的“新建”:

在代码中点击代码配置中的空白区域,选择其中的Google Analytics(分析):

做如下配置:

注意:如果你按键的文案是“Buy Now!”,那下方对应处也要做调整。

再然后,新建一个变量:

填入之前GA分配给我们的跟踪ID:

点击“触发条件”的空白处,选择我们之前创建好的触发器“Add to Quote”并保存:

最后,名字命名为“GA – Click – Global”后保存:

点击右上角预览:

进入网站前台刷新页面,会看到一个调试窗,下方的“Tags Not Fired On This Page”那一栏,还能看到我们加进去的“GA – Click – Global”:

点击网站任意一个“Add to Quote”按键,你会发现,“GA – Click – Global”就跑到“Tags Fired On This Page”那一栏去了:

注意:点击按键后,页面会发生跳转,调试窗会刷新,为了避免这种情况,Windows下可以按住键盘的Ctrl键再点击按键,Mac下可以安装mac键再点击,这样页面会在新标签中打开,不会影响到现在的调试窗。

而刷新页面后,点击网站其他按键,都不会有这个反应:

进入GA的后台,在“实时”中点击“事件”,看到出现了个“Click”的事件:

这就说明,我们的追踪代码安装成功。

在GA中添加人群细分

在管理中添加目标:

新建目标:

选择“自定义”:

做如下设置,其中名称填入“Add to Quote”方便识别:

最后在类别中填入“Click”,操作中填入“Add to Quote”即可,这样刚好和GTM中的设置对应上了:

然后,在GA后台的受众群体中,按如下点击顺序新建细分:

按如下顺序选中我们刚刚设置好的目标:

最后按如下顺序添加客户的特征,把此类客户命个名,比如“Clients who clicked ATQ button”,然后保存:

将圈出的客户发到G-ads

首先要注册个谷歌广告账户,注册流程可以参考我米课圈中的免费课程“用谷歌暴力出单”课。

注册好后,在GA后台关联广告账号:

将“全部网站数据”的选项开启,然后点击关联账号:

再开启“跟踪信息”→“数据收集”中的对应选项,保存:

在“受众群体定义”→“受众群体”中修改第一个选项卡:

关联到自己谷歌账号:

“启用”:

等待几秒,会出现“制作广告系列”的按键,就说明启用成功了。

再次点击“受众群体”中的“新受众群体”:

搜索我们圈出来的客户:

最后做如下设置,“成员资格有效期”选90天,回溯天数选“30天”,这样一方面保证客户的新鲜度,另一方面保证追踪尽量多的圈出来的客户:

注意,如果想连续一年给客户投广告,那有效期就填入365天,但这样的客户未必精准,我个人认为,90天-180之间的任意数字更好。

接下来依然选择自己的谷歌账号:

最后点“发布”:

等待几秒,会出现“制作广告系列”的按键,就说明启用成功了,点击过去,就可以给我们圈出来的客户投广告了。

为了验证我们确确实实把客户圈成功,可以打开谷歌广告后台,点击“工具与设置”中的“受众群体管理器”:

在这里,可以看到有一个新的人群“Clients who clicked ATQ button”,而且所有数据都是0,就说明确确实实添加成功。

只要时间拉长一点,点击了“Add to Quote”按键的真实客户,就会被我们种下“情蛊”,他们就会被收集到G-ads平台来。

再然后,根据我的免费课程“用谷歌暴力出单”里投广告的方法专门给这群人投放广告,那在接下来的90天时间里,他们都会收到持续不断的广告轰炸。

总结

以上就是教程全部内容。

因为要掌握许多前置知识,所以我没法解释每个步骤的原因是什么,但你只要无脑follow,你很快就会拥有一份上千客户的投放表。

要知道,这个list里面每个人都是你的潜在客户啊,每一个都有可能给你带来超额利润……所以拼命去营销他们,比群发垃圾邮件要靠谱太多太多。

除了可以圈出“点击过Add to QUote按键的客户”外,你还能圈任意条件的客户,包括但不限于:

  • 从Alibaba跳转过来的客户
  • 访问过contact页面的客户
  • 发送过询盘的客户
  • 看了两个以上视频的客户
  • 浏览超过5个产品页的客户
  • 点击过在线聊天窗口的客户
  • 从谷歌广告过来的客户

只要你想得到,GTM+GA+G-Ads这套组合拳就把他们圈出来,圈出来后就能投放最精准的广告,收到最高质量的询盘。

Remarketing的威力太强大,越早掌握收益越大,当你的同行还只能投xx车或者烧G-Ads中的广泛匹配时,你已经能把remarketing玩得风生水起,把每个询盘的成本压到你竞争对手的10%了(10%只是我根据米课历年的投放费用推测的一个比例)。

换句话讲,你竞争对手要达到和你同样的效果,他要多花9倍的钱。

而同样的,如果你没有学会remarketing,你也要多付9倍的学费。

等不起啊……赶紧学吧。

哈喽,我是颜sir,这篇文章的作者。
做网络营销快6年,运气不错,实现了财务自由,目前全职在家钻研更多赚钱方法。
在钻研过程中,我发现网上几乎找不到优质的中文资源,我深知新手入门需经历痛苦挣扎,所以创建了询盘自由网,写了这篇文章,把我知道的分享给你。
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